אם הגעתם לקרוא על מסלול פיתוי, אני מניחה שאתם כבר מכירים את המושגים הבסיסיים הקשורים למשכנתא, סוגי המסלולים הקיימים, יתרונות וחסרונות של כל מסלול והחשיבות בבניית תמהיל נכון ומותאם אישית. במידה וזה לא המצב, אני ממליצה לכם לקרוא קודם את המאמרים הבסיסיים יותר ורק אז לחזור למאמר זה.

 

אז כפי שאתם יודעים, משכנתא מורכבת ממספר מסלולים. לכל מסלול יש תפקיד בהלוואה, ואם בחרנו להכניס אותו לתמהיל שלנו, כנראה שהיתה לנו סיבה: רצינו להצמיד לפריים, רצינו להתאים את ההלוואה לתוכנית פרעון עתידי, רצינו לקבע סכום מסוים מההחזר החודשי כביטוח ולדעת שלא משנה מה יקרה, החלק הזה מההחזר החודשי לא ישנה ועוד. אם בניתם את התמהיל שלכם עם יועץ/ת משכנתאות, לכל מסלול יש סיבה להיותו חלק מהתמהיל שהיועץ/ת המליץ/ה.

 

יש מסלול אחד יחיד ומיוחד, שהסיבה היחידה שהוא שם הוא שאנחנו לא באמת זקוקים לסכום הכסף ששמנו בו (או לחלקו). מוזר, לא? אם אנחנו לא זקוקים לכסף הזה, למה בחרנו בכל זאת לקחת אותו מהבנק? והתשובה היא "כי בדקנו וזה יותר משתלם לנו" והסיבה טמונה בהשפעה שיש למסלול הזה על המסלולים האחרים בתמהיל.

.

כדי להבין למה אני מתכוונת, צריך להבין איך הבנק בוחן את התמהיל שלכם:

הבנק לא מתמחר את כל אחד מהמסלולים במשכנתא שלכם בפני עצמו אלא מתמחר את כל התמהיל ביחד. הבנק מחליט כמה הוא רוצה להרוויח מהמשכנתא שלכם. אם תחשבו רגע על חנות שמחליטה בכמה לתמחר מוצר מסוים, החנות לוקחת בחשבון את המחיר שבו היא רוכשת את המוצר, מוסיפה מעל מחיר זה תקורות תפעוליות (ההוצאות של החנות כגון שכר עובדים, חשמל, ארנונה וכו') ובנוסף לשני אלה החנות תוסיף את הרווח שהיא מעוניינת להשיג ממכירת המוצר. הבנק מתנהל באופן דומה, רק שבמקרה של הבנק המוצר הוא כסף לכן הרווח של הבנק מורכב מעלויות גיוס הכסף (מחיר המוצר), עלות התפעול שיש לבנק והרווח שהבנק מעוניין להשיג.

הרווח של הבנק נקרא מרווח ושלושת המרכיבים שציינתי מגדירים את המרווח שהבנק מוכן לתת ללקוח מסוים. לכל הלוואה שהבנק מעמיד יש מרווח מסוים שמתחת למרווח זה הבנק לא ירד. המרווח הוא לא מספר בודד וקבוע, הוא משתנה בהתאם לטיב הלקוח, לסיכון שהבנק לוקח בכך שהוא נותן ללקוח הלוואה וליעדים שהבנק הגדיר לעצמו וכמה מהם כבר השיג השנה לכן המרווח בבנק מסוים שונה ממרווח בבנק אחר ואף שונה בין סניפים שונים של אותו בנק. הגדולה של יועצי המשכנתאות היא שהם יודעים לאילו מרווחים ניתן להגיע במשא ומתן עם הבנק וזה מאפשר לנו להשיג ללקוחות שלנו את התנאים הטובים ביותר וגם לא לנהל את המשא ומתן בזמן קצר יותר ולגשת ישר לעניין.

 

אז אחרי שהבנק החליט מה המרווח שמתאים להלוואה שלכם – ברגע שהצלחתם לקבל הצעה במרווח הזה, לא תוכלו לשפר את ההצעה ואם תבקשו להוריד ריבית במסלול מסוים, הבנק יעלה לכם את הריבית במסלול אחר כדי לשמר את המרווח. ברב המקרים זה לרעתנו חוץ מאשר כשמדובר במסלול פיתוי.

 

אז מהו מסלול פיתוי?

מסלול פיתוי כשמו כן הוא, אנחנו מפתים את הבנק להוריד לנו ריביות במסלולים אחרים על ידי הוספת מסלול מסוים לתמהיל, מסלול שהוא מאוד רווחי לבנק.

כאשר המסלול הרווחי מתווסף לתמהיל, הבנק יסכים להוריד לנו את הריביות במסלולים האחרים, כי הרי אמרנו שהבנק בוחן את המרווח של כל התמהיל ביחד.

 

באיזה מסלול ניקח את מסלול הפיתוי? נעשה זאת במסלול רווחי לבנק, על מנת לפתות את הבנק להוריד לנו ריביות במסלולים האחרים. המסלול הכי רווחי לבנק הוא ללא ספק מסלול בריבית משתנה כאשר הקרן צמודה למדד. נוסיף את המסלול הזה לתמהיל, נבקש במסלול זה סכום כסף שאנחנו לא זקוקים לו לתשלום על הדירה, סכום מעבר למשכנתא שתכננו לקחת במקור.

בדרך כלל כשמוסיפים מסלול בריבית משתנה כשהקרן צמודה למדד הבנק יתן לכם ריבית נמוכה יחסית למסלול זה. אל תתפתו. זה מסלול זול כי הוא מסוכן ויחד עם עליות המדד והשינויים בריבית, הוא יכול לצאת יקר מאוד לאורך שנים.

כשמדובר במסלול פיתוי והתוכנית שלנו היא למשוך את כספי המסלול הזה ואחרי מספר ימים להחזיר אותו לבנק, אנחנו נשאף לקבל ריבית גבוהה במסלול הזה ולהוריד בעקבות זאת את הריביות במסלולים האחרים. הרי לבנק זה לא משנה והוא מתמחר את המרווח מכל התמהיל. אז זהו שזה לא לגמרי מדויק, רב הבנקים יגבילו את גובה הריבית שיאשרו במסלול המשתנה הצמודה פשוט כי גם הם מכירים את רעיון מסלול הפיתוי, אבל עדיין, גם בגבול ההגבלה שיאשרו, ההפחתה בשאר המסלולים תהיה משמעותית ומכיוון שנפרע את מסלול הפיתוי כמה ימים לאחר משיכתו, המשכנתא שלנו תהיה זולה יותר.

 

אז איך אנחנו מנצלים את זה לטובתנו?

קודם כל חשוב להבין ש:

לא תמיד כדאי להוסיף מסלול פיתוי לתמהיל שלכם.

לא תמיד אפשר להוסיף מסלול פיתוי לתמהיל שלכם.

אם מוסיפים מסלול פיתוי חשוב לתכנן אותו בצורה נכונה כדי שיהיה משתלם ועדיף לעשות זאת בעזרת יועץ/ת משכנתאות.

 

אחוז מימון:

אז התנאי הראשון להוספת מסלול פיתוי לתמהיל שלכם הוא שהבנק יסכים לתת לכם יותר כסף ממה שאתם באמת צריכים. מתי זה קורה? למשל, אם אתם רוכשים את דירתכם הראשונה ואתם זקוקים רק ל 50% מימון כאשר לפי תקנות בנק ישראל, הבנק יכול לתת לכם לדירה ראשונה עד 75% מימון. (לדוגמא, אתם רוכשים נכס בעלות של מיליון שקלים ואתם זקוקים למשכנתא של חצי מיליון בלבד למרות שיכולתם לקחת גם 750,000 שקלים).

 

כושר החזר:

התנאי השני שצריך להתקיים כדי שתוכלו לקחת מסלול פיתוי הוא שיש לכם כושר החזר מספק. כלומר, אתם מבקשים מהבנק יותר כסף ממה שאתם צריכים לכן ההחזר החודשי, כולל ההחזר של מסלול הפיתוי, יהיה גבוה יותר מההחזר החודשי שתכננתם. מבחינתכם, אין בעיה עם ההחזר החודשי הגבוה מכיוון שאתם מתכננים לפרוע את מסלול הפיתוי ולא באמת לשלם החזר חודשי גבוה, אבל מבחינת הבנק, הוא יאשר את הסכום הגבוה להלוואה רק אם ישתכנע שיש לכם אפשרות להחזיר את סכום ההלוואה הגבוהה (הכולל את מסלול הפיתוי).  איך יוודא זאת? סך ההכנסה הפנויה שלכם צריך להיות גדול פי שלושה מההחזר החודשי הכולל גם את ההחזר החודשי של מסלול הפיתוי. (בבנקים מסוימים ניתן גם שיהיה קצת פחות מפי שלושה אבל זה כלל אצבע טוב)

 

מדרגות אחוזי המימון:

הדבר הנוסף שחשוב לבדוק הוא האם הוספת מסלול הפיתוי מקפיץ אתכם למדרגת אחוז המימון הבאה. הבנק מתמחר בצורה שונה הלוואה שהיא עד 45% מימון, הלוואה שהיא בין 45.1%-60% מימון והלוואה שהיא מעל 60.1% מימון. למה? כי בנק ישראל דורש מהבנקים הקצאת הון שונה לכל אחת ממדרגות אחוזי המימון שתיארתי וככל שהקצאת ההון גבוהה יותר, הריבית תהיה גבוהה יותר. לכן, אם אתם זקוקים ל 30% מימון ויחד אם מסלול הפיתוי תגיעו ל 45% מימון ותשארו במדרגת אחוזי המימון הראשונה כנראה שמסלול הפיתוי ישתלם לכם. לעומת זאת, אם אתם זקוקים ל 40% מימון ומסלול הפיתוי מביא אתכם ל 55% מימון אז יש לבחון את המקרה לגופו ולבדוק מה ההבדלים בין הריביות שתקבלו עם מסלול הפיתוי ובלעדיו.

 

 בואו ניקח דוגמא: 

לקוח רוכש דירה ב 1,500,000 שקלים וזקוק להלוואה של 700,000 שקלים.

הוא שונא סיכונים ורוצה לקחת תמהיל ובו מסלול אחד בריבית קבועה לא צמודה על סך 420,000 שקלים  ומסלול נוסף צמוד לפריים על סך 280,000 שקלים. לא נבחן כרגע את היתרונות והחסרונות של התמהיל שהלקוח בחר, רק נשתמש בו כדוגמא.

 

הלקוח פנה ליועץ/ת משכנתאות שהציע לו לקחת מסלול פיתוי, היועץ /תהציע/ה לבקש מהבנק 900,000 שקלים ולא 700,000 כמו בתוכנית המקורית.

את ה 200,000 שקלים הנוספים, להוסיף לתמהיל במסלול ריבית משתנה שבו הקרן צמודה למדד.

עצם הוספת המסלול הזה לתמהיל, יוזיל בצורה משמעותית את הריביות בשני המסלולים האחרים בתמהיל (הפריים והקל"צ, שני המסלולים היחידים שהלקוח רצה במקור ומספקים לו את כל סכום המשכנתא שהוא צריך).

 

לאחר משיכת כל מסלולי המשכנתא, נחזיר לבנק את ה 200,000 שקלים שלקחנו כמסלול פיתוי ונשאר עם התמהיל והסכום המקוריים שהלקוח רצה רק בריביות הרבה יותר טובות.

 

ארבעה דברים חשובים שצריך לשים אליהם לב:

 1. כשאנחנו מבקשים מהבנק משכנתא, הבנק בוחן את אחוז המימון שביקשנו. הלקוח היה צריך 700 אלף עבור רכישת דירה במיליון וחצי, כלומר מדובר ב 46.6% מימון.  למה בחרתי להוסיף מסלול פיתוי של 200,000 שקלים בלבד? כי משכנתא של 900,000 שקלים מתוך מיליון וחצי מהווה 60% מימון ומשאירה את הלקוח במדרגת המימון של ההלוואה המקורית שרצה (ללא הפיתוי). אם הלקוח היה עובר את ה 60% מימון, הוא היה עובר למדרגת המימון הבאה, הריביות שלו היו עולות. במקרה כזה יש לבחון אם עדיין כדאי לבקש מסלול פיתוי או לא (בתלות בסכום שניתן לקחת וכמה זה מוריד את הריביות במסלולים האחרים יחסית לריביות שנקבל מראש במדרגת מימון נמוכה יותר).

 

2. כשמתכננים את מסלול הפיתוי כדאי לתכנן בדיוק מתי מושכים את הכסף מהבנק ומתי מחזירים אותו על מנת להמנע מעמלות מיותרות. אמנם זה היה משפט קצר אבל מסתתר פה הרבה ידע חשוב לכן אני ממליצה שתקראו גם את המאמר: "תכנון נכון של פרעון מוקדם במשכנתא"

 

3. כמו שציינתי מקודם, הסכום ההלוואה הכולל שמתכננים לקחת (כולל מסלול הפיתוי) צריך להתאים לכושר ההחזר שלכם. הבנק לא יודע שאתם מתכוונים לפרוע את מסלול הפיתוי ויתייחס בבחינת התיק להחזר החודשי שכולל את מסלול הפיתוי לכן ההחזר החודשי צריך להיות תואם לכללי בנק ישראל והבנקים עצמם.

 

4. כשאתם מתכננים את לוח התשלומים למוכר הדירה, זיכרו שכספי המשכנתא מגיעים ישירות למוכר (ולא לחשבון הבנק שלכם) לכן אתם צריכים לשלם למוכר פחות הון עצמי ממה שתכננתם כדי שתוכלו להעביר אליו גם את כספי מסלול הפיתוי מהמשכנתא. סכום הכסף שלא שילמתם למוכר כהון עצמי ישמר בחשבונכם על מנת שתוכלו להחזיר לבנק את מסלול הפיתוי.

 

אז למה שהבנק יסכים?

הבנק מכיר את מסלול הפיתוי ויודע שיש לווים שמשתמשים בו ועדיין הבנק לא ימנע מכם לעשות את הטריק הזה פשוט כי רב הלווים לא יכולים לעשות זאת כי הם זקוקים לסכום המשכנתא המקסימלי שהבנק מסכים לתת להם ולא נשאר להם "ספייר" להחזיר לבנק או שזה לא אפשרי מבחינת כושר החזר.

אז ברב המקרים שלווה מוסיף מסלול של משתנה צמודה לתמהיל שלו, הבנק מרוויח ולכן ימשיך להוריד את הריביות במסלולים האחרים כדי לעודד את הלווים לקחת את המסלול הזה ומי שיכול, ינצל את זה לטובתו ויקח את הכסף הזה כפיתוי וגם אם הבנק ירוויח עליו פחות, הבנק עדיין מרוויח המון.

​

בהצלחה

אם אתם זקוקים להכוונה – מוזמנים ליצור עימי קשר בטלפון 054-5528645.

מסלול פיתוי הינו מורכב ויש לתכנן אותו בקפידה.

אין לראות במאמר זה המלצה כיצד לנהוג וכל מקרה צריך להבחן לגופו.